このエピソードのDigital Agency Series Podcastでは、シンガポールに拠点を置くデジタルエージェンシーのマネージングディレクターであるHenry Ngとチャットします。Verz Design. Henryは2009年に、デジタルマーケティングがまだ市内で台頭していた時に代理店を始めました。今日、Verz Designは4つの場所で100人以上のスタッフが働くほどの著しい成長を遂げています。Henryに話を聞いた時、彼はシンガポール本社を5,500平方フィート以上に拡張するための追加オフィスの鍵をちょうど受け取ったところでした。この最近の成長を踏まえ、Henryは現在他の市場での成長を目指しています - 2021年にはVerz Designにとってワクワクするような未来が待っています。

フルインタビュー（21分）をApple PodcastsまたはGoogle Podcastsで聞くか、インタビューの書き起こしにジャンプする。

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Verz DesignのHenry Ngへのインタビュー

Henryとのチャットを楽しみにしていました。彼は12年近く前にVerz Designを設立して以来、シンガポールの地元産業界の伝説的な存在です。そのエージェンシーは年々力を増して成長してきましたし、彼の好きな引用の一つがSteve Jobsの言葉であることを知った時、それはとても意味深いことでした：「ハングリーであれ、愚かであれ」。

これは明らかにHenryと彼のチームにインスピレーションを与え、複数の受賞歴のあるデジタルプロジェクトを含む、いくつかの重要な成果を挙げています。彼らは2017年に初めてのAwwwardsノミネーションを獲得し、執筆時点でわずか3年でさらに13のノミネーションを追加しました！

Verz Design

Henryは、代理店のキャッチフレーズ「デザイニング・ウェブ・エクセレンス」を指摘しました。彼はこれが3つのシンプルな要素に boils down すると信じています：

      1. 素晴らしいデザイン
      2. 魅力的なコンテンツ
      3. 資格のあるトラフィック

しかし、その3つをすべて達成するのは言うは易く行うは難し。代理店のウェブサイトを訪れたときに私に強く印象を与えたのは、彼らが自分たちの価値観と倫理、使命、そしてビジョンをいかに明確に伝えているかです：

Verz Designのミッション

これは自然と私たちが代理店の採用プロセスについて話し合うことにつながりました。特にデジタル代理店全般の高い離職率と才能を引きつけるための競争が激しいことを考えると、100人以上の代理店を築くことは決して簡単なことではありません。私はHenryに潜在的な採用候補に何を求めているか尋ねました：

"態度がすべてを意味する"

彼は経験豊富な実務家を重視しつつも、新卒者を好んで採用し、態度を重視しています。これは特にプロセスが重要なビジネスにおいては重要です。"態度を採用基準に、技能は訓練で身につける"は代理店の間で一般的なアプローチですが、やはり、それを正しく実行するのは難しいです。

"代理店を成長させることの課題は、中小企業を成長させることの課題に非常に似ています。採用と人材の維持が最大の課題です。"

私はスタッフの定着に関してヘンリーの実用主義が本当に好きです。彼はスタッフを100%維持することは不可能であるという事実を認識しており、その代わりに収益の利益がより良い約30-40%のコアグループに焦点を当てています。その後、彼は他のグループの中でより高い離職率を期待していますが、時間をかけてコアグループに成長するように彼らを奨励しています。

Verz Designオフィス

新しいビジネスリードを生成するために、Verz Designは彼らが説くことを実践し、SEOとインバウンド戦略に大きく依存しています。Verz Designはもはやアウトバウンドの「コールドコール」の実践を行っていません。その理由の一部はパフォーマンスです。Henryのチームは、ウェブサイトへのインバウンド問い合わせのコンバージョン率がアウトバウンドリード生成よりもはるかに良いと見ています。

COVID-19のロックダウンがシンガポールで始まったとき、地元で「サーキットブレーカー」と呼ばれるこの措置により、シンガポール政府はビジネスへの混乱の影響を認識し、中小企業に対して支援を提供しました。生産性向上ソリューション助成金これはデジタル化にかかる費用の80％をカバーする非常に寛大な政府の助成金でした。この助成金は、ウェブサイト開発、電子商取引、バックオフィスのIT要件などの経費をカバーしました。シンガポールを代表するデジタルエージェンシーの一つであるVerz Designは、中小企業がPSG助成金を利用してオンラインになるのを支援するのに適していました。

今日、Verz Designの受注問い合わせの95%は国内のシンガポール市場からですが、COVID-19が代理店とクライアントとのコミュニケーション方法を変えたことで、Henryはどのようにして迅速に隣接する国際市場に進出できるかを考え始めました。クアラルンプールとジャカルタがすぐ近くにあるため、Verz Designは2021年の国際市場拡大に目を向けています。また、Henryはオーストラリア市場にも関心を持っており、メルボルンは重要なターゲット都市であり、Henryがよく知っている都市の一つです。

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デジタルエージェンシーのリソース

デジタルエージェンシーを始めて成長させる方法についてのガイドがたくさんあります：

インタビューの書き起こし

Tim:こんにちは、デジタルエージェンシーシリーズポッドキャストからのTim Hillです。ここでは、世界中のデジタルエージェンシーの創設者に会います。彼らがどのようにして自分たちのエージェンシーを始めたのか、初期の成長はどうだったのか、そして今日彼らがどのようにビジネスをスケールしているのかを探ります。デジタルエージェンシーシリーズは、SEOptimer.com世界で最も優れたSEO監査および報告ツールで、1,500以上の代理店によってSEO監査を自動化し、新規ビジネスリードを生成するために信頼されています。まだ試していない場合は、ぜひチェックしてみてください。無料14日間のトライアルにサインアップしてみてください。SEOptimer.com今日は、Henry Ng氏、マネージングディレクターとチャットしています。Verz Design、シンガポールを拠点とする多数の賞を受賞したフルサービスのデジタルエージェンシーです。Henryのチームは、シンガポール、ベトナム、インド、フィリピンを含む4つの場所にわたる約100人のデジタル専門家で構成されています。Henry、今日は参加してくれて本当にありがとうございます。

Henry: ええTim、私をチームに迎えてくれてありがとう。

Tim: お話しできて嬉しいです。あなたは約12年前にVerz Designを始めましたね。2009年にさかのぼって、実際にエージェンシーを始めることになったきっかけは何でしたか？

Henry: 実は、私たちは2009年にコンサルティング会社としてスタートしました。中小企業のクライアントが様々な助成金を活用できるように支援していました。その時、オンラインプレゼンスがないクライアントを支援して、彼らのウェブサイトを設立する機会に偶然出会いました。仕組みとしては、既存のウェブサイトがないビジネスオーナーに対して、政府が助成金を提供するんです。そして、それが私たちのビジネスの始まりでした。

Tim: ええ。最初のクライアントを見つけ始めたとき、実際にどのようにして彼らを獲得したか覚えていますか？リード獲得のためにどのような方法を使いましたか？

Henry: オーケー。先ほど述べたように、クライアントがプレゼンスを持たない場合でも、数百ドルだけを支払い、残りの$2,000は政府が支払ってくれる助成金があります。これにより、プロジェクトが完了した時にウェブサイトを開発できます。これは当時人気があり、私たちがこれに参加することができたので、ウェブサイトを持たない多くの会社があり、その当時は販売が容易でした。私たちは3ヶ月の期間で、そのような政府の助成金プロジェクトを60以上販売することができました。

Tim: ええ、わお。興味本位で聞くけど、どんなビジネスだったの？

Henry: 私たちのクライアントのほとんどは、石油・ガス、教育、電子商取引など、幅広い業界から来ています。彼らは特定の業界に限定されていません。

Tim: はい、わかりました。Verzについて本当に興味深いと思ったことの一つは、あなたの代理店の価値観と会社の文化をウェブサイトに公開していることです。それがとても良いと思いました。これを決定した背景と、どのようにして実際に日常のプロセスの一部にしているのかが知りたいです。

Henry:実は、私たちのウェブサイトを見て、私たちの価値観や文化について知っていただけたことが、とても興味深いですし、それを評価していただけることに感謝しています。
実際には、私たちの価値観は、従業員やクライアントに対する扱い方で私たちを定義しています。オンラインに投稿された情報はマーケティング目的ではなく、私たちが本当にどのような人々であり、私たちの人々、クライアントや従業員をどのように扱っているかを人々に伝えるためのものです。ウェブサイトには労働文化が記載されています。これは新しい従業員の面接中に私たちが受けるより一般的な質問の一つだからです。そのため、一人一人に答える代わりに、私はすべてをオンラインに掲載して、彼らが私たちの会社に参加する前に私たちについて読むことができるようにする方が、私にとってはより生産的だと感じています。

Tim: それについては、ずっと興味を持っていたと感じますか、それとも最近になって新しい採用者のような見込み客がより興味を持ち始めたと思いますか？

Henry: ええと、私はずっと、過去5年間、面接に来る候補者に私たちが投げかける質問、例えば「私たちに質問はありますか？」という質問に対して、彼らは間違いなくどのような職場文化かと尋ねるでしょう。

Tim: ええ。その点について、採用プロセスを進める際、私はいつも代理店がどのように人材を採用しているかに興味があります。そして、あなたの価値観と文化がサイト上にあることを考えると、新しい採用者に何を求めているのですか？

Henry: 私が愛してやまないお気に入りの引用の一つはスティーブ・ジョブズからのもので、「ハングリーであれ、愚かであれ」と言っています。採用する際には、実際にその人が成功を収めるためのコミットメントにどれだけ「ハングリー」であるかを見ます。答えると、私たちは態度をより重視しており、私たちにとって態度はすべてを意味します。

Tim: ええ。もし代理店側から採用している場合、他の代理店から来た人々と、たとえばブランド側から来た人々との間に、仕事の文化的な違いは見られますか？

Henry:もちろん、過去10年間で、経験を持つ人々を雇う機会がありました。私は、両方の方法にはメリットがあると信じています。他の代理店から来た人々に出会い、彼らがどのようにして他の代理店がこれを行っているか、そして彼らが直面しているいくつかの問題をどのように克服しているかのようなアイデアを貢献できるようになりました。しかし、私たちは多くの新卒者も雇います。問題は、システムがあり、人々に私たちのシステムに従ってもらう必要があるとき、常に新卒者を雇う方が良いということです。なぜなら、彼らは実際の経験がないため、あなたが会社で実施する規則や規制、手順に従って行動できるからです。一方、ウェブ代理店から来た人々は、これらに従うことができないかもしれません。

Tim: ええ、それは本当に良い指摘ですね。はい、とても興味深いです。今、私があなたから学びたいと思っていることの一つは、あなたがどのようにして新しい見込み客を探しているかということです。今日、どのような戦術を使っていますか？

Henry:わかりました。これはSEOptimerが[私たちのために]行っていることに関連しています。基本的に、私たちはクライアントが私たちのウェブサイトを訪れて、彼らの問い合わせをたくさん送信することに頼っています。私たちのキャッチフレーズに少し焦点を当てたいと思います。それは「designing web excellence」と言っています。私にとって、designing web excellenceは実際に私たちが強く信じている3つのことを指していて、それらは、素晴らしいデザイン、魅力的なコンテンツ、そして資格のあるトラフィックです。したがって、私たちのクライアントは基本的に私たちが信じている資格のあるトラフィックから来ています。彼らはSEO、SEM、またはソーシャルメディアマーケティングを使用しています。私たちはこの方法で、オンラインを通じて提出された問い合わせに対応すると、クライアントに対するコールドコールを行うよりも高いクロージャー率を持っていることがわかります。

Tim: ええ、興味深いですね。まだコールドコールをしていますか、それとも今はすべてインバウンドですか？

Henry: いいえ、私たちはコールドコールの手法を使うのをやめて、オンラインの問い合わせにだけ集中しています。

Tim: ええ、素晴らしいです。その点についても、興味本位で聞きますが、シンガポールのクライアントだけにサービスを提供しているのですか、それとも他の国々も対象ですか？

Henry: ああ、わかりました。オンラインで提出されるほとんどの問い合わせは、約95%がシンガポールを拠点としていますが、世界中からの問い合わせも5%あります。私たちは、実際には理解できない言語でウェブサイトを開発することにも成功しています。私たちが行った珍しい、より挑戦的なプロジェクトの一つは、文字がほとんど認識できないほどのミャンマー語でのものです。

Tim: 文字通り、あなたにはグローバル市場が開かれています。ええ、それは素晴らしいです。代理店の成長に関して、最大の課題は何だと思いますか？

Henry: オーケー。私が言うには、代理店を成長させることは、ほとんどの場合、もしくは全ての小規模・中規模企業と同じ問題を抱えています。そして私たちにとって、それは人材です。私にとっては、常に採用と優秀な人材を維持する戦略を考えています。それが最も挑戦的な側面です。

Tim: それには本当に共感します。私は元エージェンシーの人間で、スタッフの離職率が本当に高いです。私たちの業界、マーケティングやエージェンシーでは、本当に高い離職率があります。会社の文化や強い価値観を持っていることを除いて、スタッフの定着に良いモデルだと思うものは何だと思いますか？

Henry:私たちが理解しなければならないのは、代理店であれ、ビジネスオーナーであれ、小規模・中規模のビジネスであれ、100%の人々を常に保持することは不可能だということです。100%の人々を保持することはほぼ確実に不可能です。その考えを諦めることができなければなりません。代わりに、私たちは自分自身に言い聞かせる必要があります。私たちは核となるグループの人々に焦点を当てる必要があると。例えば、私たちの会社では、30から40%に焦点を当てます。私たちは、利益が少し良くなる可能性があり、私たちの会社のこれらの従業員には債券を持っている可能性がある核となるチームの人々を持っています。一方で、他の60から70%の従業員については、...それは私たちが利益を持っていないというわけではありませんが、それでも彼らのための利益があります。それは彼らが私たちの会社での継続的な仕事に興味を示すためのものであり、この核となるグループの人々に成長するためのものです。

Tim: ええ、それは素晴らしいアイデアですね。素晴らしいです。代理店が提供するサービスについてですが、技術開発の側面とマーケティングコンサルティングの側面の両方をカバーしています。私はあなたの地域にとても興味がありましたが、現在、最も市場需要があるのはどこだと思いますか？

Henry: オーケー。現在、COVIDの影響で、非常にカスタマイズされたモバイルアプリやウェブアプリケーションの技術開発において、問い合わせが減少していることが見られます。しかし明るい面では、eコマースウェブサイトに関する問い合わせが増加傾向にあることがわかります。

Tim: なるほど、わかりました。マーケティングサービスの側ではどうですか？

Henry: オーケー。マーケティングサービス、例えばSEOやSEMに関しては、多くの新参者やビジネスがeコマースに移行していると思います。彼らは今、資格のあるトラフィックを自分たちのウェブサイトに誘導するために、そのようなマーケティング技術がより重要であることに気づくでしょう。さもなければ、ウェブサイトを持つことになっても、訪問者が来なければ彼らにとっては無駄です。

Tim: その通りですね。それに関連して、ビジネスオーナーが初めて自分のウェブサイトを設定するときに直面する一般的な問題は何ですか？

Henry:わかりました。私たちのクライアントがウェブサイトを開発した後に直面する2つの一般的な問題があると思います。多くの中小企業の経営者は、プロフェッショナルで見栄えの良いウェブサイトを持つことの重要性を理解しています。しかし、ウェブサイトのコピーライティングを真剣に受け止めていない顧客の割合がまだ高いです。最初の問題は、見栄えの良いウェブサイトを持っているクライアントが多いのですが、コンテンツ自体があまり説得力がない、または説得力がないことです。顧客が直面する2番目の問題は、多くの顧客がウェブサイトを一度きりの投資だと考えていることです。彼らは$3,000から$5,000をまとめて、ウェブサイトを設定し、奇跡が起こることを期待しますが、私たちは彼らにさらなる努力が必要であることを納得させる必要があります。いいえ、そのような顧客は、コンテンツやブログ記事を投稿する努力をしたり、SEOやSEM自体に投資したりすることはありません。彼らがこれを毎月または定期的に参加しないと、彼らのウェブサイトからの問い合わせは実際には改善されないか、入ってこないかもしれません。これらは私たちのクライアントが直面する2つの一般的な問題であり、私たちが彼らに教育しようとしていることであり、私たちが提供しているこれら2つのサービスに彼らを乗せようとしているところです。

Tim: 教育についての素晴らしいポイントだと思います。代理店の仕事の半分は確かにアドバイスすることですが、クライアントに教育を施し、なぜそうなのかを説明し、旅の過程や使用例などを示すことも含まれています。それは多くの代理店の語られない仕事だと思います。また、COVID-19がシンガポールに影響を与え始めた時、あなたの代理店がその新しい状況にどのように対応し、適応したかを知りたいです。

Henry: オーケー。幸いなことに、シンガポールのほとんどのビジネスが電子商取引に移行する必要があることを政府は理解しています。政府は、ビジネスオーナーが電子商取引のウェブサイトを設立するためのこの助成金を提供しました。私たちは幸運な一社でした。そのため、COVID-19がシンガポールに襲来したとき、実際には政府の助成金を使って電子商取引のウェブサイトを設立することについての問い合わせであふれていました。COVID-19は私たちの業界にそれほど影響を与えませんでしたが、電子商取引のウェブサイトに対する問い合わせが増えたため、ポジティブな影響を受けました。

Tim: シンガポール政府がこの素晴らしいイニシアチブを取ったことは本当に素晴らしいですね。世界中の多くの人々にとって、他の国々の一部の政府は非常に異なる反応を示しており、小規模企業を支援するためにまだ追いつこうとしている大きな市場であるアメリカのような国もあります。シンガポール政府はこの助成金を80%に引き上げたのですか？開発費用の80%をカバーしていたということですか？そういう仕組みだったのですか？

Henry: はい。

Tim: ワオ。

Henry: 実際には、これはわずかな改善に過ぎません。COVIDが流行する前は、実際にはあなたが先ほど言及した生産性向上助成金がありましたが、政府は最大70%までしか資金を提供していませんでした。

Tim: ああ、70。わかった。

Henry:はい。財務大臣が70%から80%に増やした10%の増加があります。そして、それは2020年12月31日までのみ続くでしょう。私の意見では、COVID-19がすべてのビジネスオーナーに、物事が実際にどのように機能するかを再考させることを強いたと信じています。私たちの会社でも、スタッフの何人かが自宅で仕事ができないと私に言っていました。なぜなら彼らはクライアントと直接会う必要があるからです。しかし、COVID-19が襲ったとき、彼らは突然自宅で仕事ができるようになりました。なぜなら、彼らが自宅で仕事ができなければ、仕事を失うことになると知っていたからです。同様に、この生産性ソリューションズグラントが他の人々に利益をもたらしたと信じています。このCOVIDについて、過去には自分のビジネスがウェブサイトやeコマースに依存できないと考えていたビジネスオーナーが多いと信じています。しかし、シンガポールがいわゆるロックダウンに入ったとき、多くのビジネスオーナーがウェブサイトやeコマースが彼らにどのように役立つかを再想像し始めました。これは、COVIDが私たちと一緒にいなくなったとしても、将来彼らがどのように働くかに確実に影響を与えるでしょう。

Tim: うん、君の言う通りだ。これはゲームを変えたよね、そうじゃない？今では多くのビジネスがオンラインになっている。私たちが使っているツールや、ビジネスと顧客とのコミュニケーションツールも、この1年間で起こったことのためにとても進化した。それがこれからのVerz Designにとって、2021年以降を見据えた未来ではどういう意味があるの？何に取り組んでいるの？または、市場に出てくると予想されるもので、クライアントとのビジネスのやり方を変えるものは何だと思う？

Henry:はい、これは興味深いですね。さまざまなコミュニケーションツールについて話しています。将来について考えると、COVID-19が私たちの考え方に実際に影響を与えたと思います。それは私たちの働き方にも影響を与えましたし、Verz Designが見ている可能性のある時代の一つは、海外のクライアントを探求する機会を探ることです。先ほど話したように、私たちのクライアントの約5%が海外からですが、COVID-19が蔓延し、シンガポールでもいわゆるロックダウンに入りました。私たちはクライアントとZoomやGoogle Hangoutを通じて多くのビデオ通話をしなければなりませんでした。これにより、私たちの経営陣は、ZoomやGoogle Hangoutを使ってシンガポールの顧客にリーチし、彼らの要件を説明し、見つけ出すことができるなら、ジャカルタやクアラルンプールのクライアントにも同じことをすることができるのではないかと考えるようになりました。あるいは、あなたがいるメルボルンやシドニーからでも、シンガポールからたった2時間の時差です。この方法で、私たちは海外市場に進出し、シンガポール国内市場だけに依存しないようになることを望んでいます。

Tim: それはとても理にかなっています。もしその中から一つの都市を選ぶとしたら、どこが自然な次のステップだと思いますか？

Henry: ええ、メルボルンかシドニーを試してみたいです。

Tim: うん、素晴らしい。完璧だ。

Henry: オーストラリアドルとシンガポールドルの為替レートは非常に近いと思います。私はその場所自体に行ったことがあり、もし最初にZoomコールやGoogleハングアウトで彼らと設定するならば、最終的にはこれらの都市に技術チームを必要とする可能性が高いと信じています。私は、私たちが拡大できる良い場所だと思います。

Tim:同意します。それは実際にとても興味深いアイデアだと思います。なぜなら、オーストラリアの人口を見ると、シンガポール、マレーシア、香港など、名前を挙げればきりがないほど多くの住民がいます。特にメルボルンやシドニーを見ると、それは非常に多文化的な場所であり、例えば、元パットのビジネスオーナーや、オーストラリアのさまざまな人口統計をターゲットにしようとしている組織を見ると、いくつかのソフトランディングがあると思います。先日、あるブランドと話をしていたのですが、たとえばWeChatを本当に使いたいと考えており、オーストラリアではまだ完全に主流ではないが、出現している他のプラットフォームを使用しています。しかし、それは実際に素晴らしい市場の機会だと思います。それが来年には確実になると思いますか？

Henry:そこには... 私たちは従業員と政府の助成金を利用して調査を行っています。それは私が取り組みたいと興味を持っていることです。私はその場所、メルボルンに2、3回行ったことがあります。その場所が大好きです。それはほんの短いフライトです。Verzを継続させることができる要因の一つは、私たちは決して立ち止まらないことです。私たちは常に、次の3から6ヶ月で何が起こるか、6から12ヶ月の間に何が起こるかのようなことをスタッフに知らせようと努めています。たとえば、私たちの場合、シンガポールでは、COVID-19のために、COVID-19が襲う前には、実際には約3700平方フィートのオフィススペースがありました。しかし、COVID-19の問い合わせが増え、eコマースウェブサイトの問い合わせを処理するために、より多くのプロジェクトマネージャーやセールスを雇う必要があったため、追加で1800平方フィートの新しい賃貸スペースを取得する必要がありました。私は今日、鍵を受け取りました。私たちは改装中です。

Tim: おお、わあ。おめでとうございます。

Henry:ありがとうございます。私たちはリノベーションを行い、新しいスタッフを新しいオフィスに移動させる予定です。それは1ヶ月後のことです。スタッフには10月にこのことを伝えました。これが私たちが採用している戦略です。スタッフを私たちの一部にしようとしています。私たちは彼らに何も隠しません。彼らは進行中のことを知っています。このオーストラリアのことはいつも私の心にありましたが、それは挑戦です。私たちはメルボルンまで飛んでこれを設定したくありません。しかし、COVID前には、それを行う必要があると思っていました。しかし、今、COVIDが起こっているので、実際に私たちができることは、オンラインビジネスを設定し、新しい名前を持ち、メルボルンやシドニーからのトラフィックを得て、このウェブサイトに来てもらい、それから彼らとの電話会話を設定し、Google Hangoutの通話を行うことです。私たちはそのようなことを行ってきました。これは実行可能なことであり、私たちはそれを試みたいと思っています。

Tim:私はそれが素晴らしい計画だと思います。さて、Henry、本当にありがとうございました。あなたとお話しできて楽しかったです。あなたの話をフォローしたい人のために、私たちはVerz Designをチェックアウトします。ウェブサイトはVerzDesign.comFacebookで彼らに「いいね！」をしてください。彼らのユーザーネームは@VerzDesignSingapore次回もお楽しみに。別のエージェンシーの創業者を迎えて、デジタルエージェンシーの立ち上げと成長について話をします。私はTim Hillです。ご視聴ありがとうございました。